Hans-Jörg Heimers: Premium verkaufen heißt vor allem, Natürlichkeit hörbar zu machen

Hans-Jörg Heimers ist seit 1986 im Beruf. Zuerst lernte er Augenoptik, später Hörakustik, beide Meistertitel folgten. Seit 1999 ist er selbstständig. Heimers ist ein bekennender Einzel-Optiker und Akustiker. In der Anpasskabine sieht man sofort: Der Mann nimmt seinen Beruf sehr ernst, vergleicht ständig neueste Modelle, misst, testet und tüftelt. Und er hat einen klaren Fokus auf seine Philosophie: Natürlichkeit geben und Anstrengung senken. Das gilt für gleich zwei der wichtigsten Sinne, das Sehen und Hören. Und da ist ihm gerade das Beste am Markt gut genug: Zeiss und Widex. Wir nehmen uns die Zeit und hören gespannt zu.

Schnell sind wir beim Thema Demenz. Denn hierzu hat Heimers eine eigene Wandgrafik erstellt, die seinen Kunden und Interessenten verdeutlicht: Es geht um das große Ganze, nämlich um kognitive Funktionen. Sie werden gestärkt, wenn man die Anstrengungen durch eingeschränktes Sehen und Hören senkt. Während unseres Termins kommen gleich drei Interessenten aufgrund einer Empfehlung persönlich vorbei. Termine für Hör- und Sehtests werden ausgemacht. Heimers ist also offensichtlich gefragt. Auch wir haben Fragen dabei: rund um das Thema Beraten im Premium-Segment mit Widex Allure.

Was ist der größte Premium-Vorteil von Widex Allure für den Kunden?

Ohne zu zögern antwortet Heimers: „Das ist das PureSound.“ Und wie aus der Pistole geschossen kommt gleich hinterher: „Das ist eine echt super Sache.“ PureSound ermöglicht es, dass Widex Hörsysteme den Klang nahezu in Schallgeschwindigkeit verarbeiten und den unnatürlichen Klang, den Kunden häufig als „blechern“ oder „künstlich“ bezeichnen, eliminieren, der durch eine verzögerte Hörgeräte-Verarbeitung entsteht. „Bei Allure gibt es jetzt noch mehr Features und die verbesserte Rückkopplungsunterdrückung. Und das auch schon im Einstieg, dort mit einer Bandbreite bis 10 kHz, wie in allen anderen, höheren Leistungsklassen auch. Allerdings werden dort die Anzahl und die Möglichkeit der Anpassung der adaptiven Steller auf das individuelle Hörvermögen und auf den Hörgeschmack des Kunden größer, je höher die Leistungsklasse gewählt wird“, fasst er schließlich zusammen.

Heimers empfiehlt seinen Berufskollegen: „Nimm Widex und Du hast ein Alleinstellungsmerkmal! Weil es das einzige System ist, das bei 5 dB losgeht. Du hast keinen Kammfilter-Effekt, keine Verschmierungseffekte. Diese Durchlaufzeit von weniger als 0,5 ms zwischen Mikrofon und Hörer ist aus meiner Sicht die kürzeste am Markt und die ist übrigens auch mit der ACAM messbar und für meine Kunden wahrnehmbar. Natürlich eben.“

Worin unterscheidet sich Widex Allure im Beratungsgespräch konkret von anderen Plattformen?

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Welche Kundentypen reagieren besonders gut auf den Premium-Anspruch von Widex Allure?

„Typ Nummer 1 ist der „Fitte“, nicht im körperlichen Sinne, sondern im Hinblick auf Einstellung und Erwartung an die Versorgung.. Der möchte alles wieder mitbekommen, wie früher. Widex macht das Hörfeld bereits ab 5 dB auf und arbeitet bis 118 dB. Bei anderen Herstellern geht es erst bei 20 oder 25 dB los. Sprich: Die Kunden hören einfach den Alltag so, wie er ist, und nehmen mehr am Leben teil“ sagt Heimers.

Er fährt fort: „Typ Nummer 2 sind Kunden mit Schwierigkeiten in der Gleichgewichtsorientierung und räumlichen Orientierung.“ Hier verweist Heimers wieder auf sein Schaubild. Der Aufwand, den das Gehirn zum Ausgleichen der Sinne betreiben müsse, schränke schließlich andere Hirnfunktionen ein.

Widex Allure bei Heimers Sehen/Verstehen

Welche Premium-Features überzeugen vor allem in der Beratung und welche im Alltag besonders gut?

Heimers: „Das hängt stark von den Kunden ab, zum Beispiel in der Preisklasse 440 wird zusätzlich zur zeitgenössischen Musik klassische Musik besonders erkannt. Außerdem sind da die A/B-Vergleiche des Widex Sound Assistant: Das ist eine Feinabstimmung der Klangeinstellungen für bestimmte Hörsituationen mit der App. Es gibt durchaus Kunden, die das im Alltag probieren und abspeichern, manche mehr, manche weniger, aber genutzt wird die Funktion durchaus. Doch häufig vertrauen sie meinen Einstellungen. Die Informierten und Fitten wollen aber auch einfach mehr.

„Und da sind dann natürlich noch die Klassiker-Funktionen“ ergänzt Heimers. „Neben dem Streaming schätzen unsere Kunden die Handsfree-Telefonie. Die Kunden verstehen einfach besser als mit dem normalen Telefon. Das demonstriere ich jedes Mal während der Beratung und Erstanpassung“. Heimers sagt weiter: „Ach ja, auch ein Klassiker: die Hörgeräte-Suchen-Funktion ebenfalls über die App. Da sind mir einige Kunden dankbar, und sie wird in der Beratung gerne angenommen.“

Wie lässt sich Widex Allure im Verkauf so erklären, dass der Kundennutzen sofort greifbar wird?

„Wir können mit Widex Allure relativ offen anpassen“, sagt Heimers. „Das finde ich persönlich wichtig, denn ich möchte, dass der erste Höreindruck des Kunden ein möglichst natürlicher ist.“ Ein weiterer Vorteil der offenen Anpassung: Die Kunden bekommen alles ringsum mit. Das Ohr schwitzt nicht so, und es ist auch bei Kunden mit Schwierigkeiten mit dem Gleichgewicht und der räumlichen Orientierung.“

Welche Rolle spielt die Anpasssoftware Compass Cloud bei der Anpassung von Widex Allure?

„Wie gesagt: Meine Kunden haben immer die neueste Version direkt am Ohr. Das erwähne ich jedes Mal, wenn sie zu mir kommen. Und das ist alles gesagt“, sagt Heimers. „Ich finde alles andere gestrig. Heute ist doch schließlich alles in der Cloud.“ Und die Cloud befindet sich in Europa, was ihm persönlich wichtig ist, denn einige Kunden fragen auch aktiv nach dem Datenschutz.

Heimers macht deutlich, wie Premiumverkauf bei Widex Allure funktioniert: über Natürlichkeit, über saubere Argumente und über eine Beratung, die den Unterschied wirklich hörbar macht. Wer so verkauft, verkauft nicht nur Technik, sondern eine Haltung und Vertrauen. Und genau das scheint bei Heimers der eigentliche Punkt zu sein.

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Ihr Augenoptiker und Hörgeräteakustiker Heimers in Nürnberg. Wir machen da weiter, wo andere längst aufhören und Sie werden erstaunt erkennen: Sehen ist nicht gleich Sehen und Hören ist nicht gleich Verstehen. Perfekt angepasste Brillen, Kontaktlinsen und Hörsysteme helfen dabei, die Leistungskraft Ihrer Sinne zu erhalten und sie gleichzeitig ohne Ermüdungserscheinungen zu fordern. Übrigens: Als von Zeiss zertifiziertes Relaxed Vision ® Center passen wir mithilfe neuester optometrischer Technologien die Brille individuell und optimal Ihren Augen an. Unsere Leistungen Fernbrille, Nahbrille, Gleitsichtbrille, Arbeitsplatzbrille, Raumbrille, Nachtbrille und DriveSafe-Gläser, Sonnenbrille, Gläser für die digitale Welt, ZEISS Brillengläser mit i.Scription® Technologie, Kontaktlinsen, Hörgerät, Hörsystem, Gehörschutz, Ohrhörer, PSA, In-Ear-Monitoring, Augenprüfung, Hörtraining, Höranalyse, Reparatur und Reinigung. Heimers, Ihr Augenoptiker und Hörgeräteakustiker, betreut Kunden aus Nürnberg, Katzwang, Reichelsdorf, Eibach und Schwabach.